Il contratto di distribuzione è una fattispecie atipica ovvero priva di una specifica disciplina legislativa. 

Molti contratti di distribuzione hanno strutture complesse tali apparire ponderosi come i contratti di diritto anglosassone, ciò è dovuto in parte all’atipicità dell’accordo, ma anche al differente ruolo che il distributore può assumere all'interno della struttura distributiva.

La difficoltà interpretativa è risolta dalla giurisprudenza scomponendo l’accordo e riconducendo le singole obbligazioni alle categorie tipiche e nominate dal codice, in particolare dei contratti di somministrazione e al mandato. 

Il risultato é una rete di obbligazioni (riconducibile ai vari modelli contrattuali) che interagiscono tra di loro come gli ingredienti di un cocktail in grado di modificare totalmente il gusto della bevanda al mutare delle proporzioni. 

Pertanto non si può parlare genericamente di contratti di distribuzione ma occorre fare riferimento concreto all’applicazione cui il contratto è rivolto. 

L’elemento principale su cui fare riferimento in sede interpretativa è quindi il grado di integrazione del distributore nel sistema predisposto dal fornitore. 

In alcuni contratti il fornitore non incide significativamente sull'attività commerciale del distributore ad esempio quando la causa del contratto è l’apertura di un nuovo mercato. Al contrario vi sono contratti (franchising) estremamente cogenti ove il distributore é vincolato in maniera molto forte al fornitore. 
i) Regole generali: i contratti assimilabili ai contratti di distribuzione sono comunque riconducibili all’art.1322 cod. civ. (autonomia contrattuale) non esiste quindi norma di per se inderogabile purché, nella redazione e nell'esecuzione, siano rispettati i vincoli imposti dagl'artt. 1341 e 1375 cod. civ.

ii) Infatti, nella fase di redazione occorre tenere presente che le clausole deroganti gli schemi legali sono ritenute dalla giurisprudenza come vessatorie, in quanto possono alleggerire le responsabilità di una parte, con la conseguenza che queste clausole dovranno essere approvate espressamente per iscritto ex art. 1341 cod. civ., dalla parte la cui posizione contrattuale viene aggravata, salvo che l’impianto contrattuale o le clausole siano state oggetto di specifiche trattative tra le parti. 

iii) L'art. 1375 cod. civ., impone invece alle parti di comportarsi secondo buona fede, nel senso che in fase di formazione del contrato non debbono essere suscitati intenzionalmente falsi affidamenti nella controparte ovvero, in fase di esecuzione, ciascuna delle parti deve agire in modo tale da preservare gli interessi dell'altra. 

iv) Il contratto di concessione di vendita è il contratto di distribuzione che ha avuto occasione di essere più volte stato interpretato dalla giurisprudenza e costituisce una buona base interpretativa dei contratti di distribuzione nel loro complesso. 

Occorre segnatamente identificare le clausole più comuni e d’uso nel contratto di distribuzione: 

a) La clausola di esclusiva: La clausola di esclusiva è la clausola che riduce l’indipendenza economica delle parti, può essere bilaterale, ma più spesso è unilaterale a favore del fornitore: l’esclusiva impone al distributore di non vendere nella zona prodotti concorrenti, né a produrre in proprio per la vendita; analogamente quando a favore del distributore è di natura territoriale il fornitore si obbliga a non concedere a terzi, per la medesima zona, la rivendita di prodotti concorrenziali. La clausola di esclusiva non ricade nell’ambito dell'art. 2596 cod. civ. 

b) Durata e cessazione del contratto: nel contratto a tempo determinato le parti non possono recedere fino a quando il termine non sia sopraggiunto, la durata è in fatti uno degli elementi negoziali più importanti dell’accordo. Le parti possono negoziare le cosiddette way-out ovvero la possibilità di risolvere il contratto nel caso in cui sussiste un inadempimento tale da menomare la fiducia nell'esattezza dei successivi adempimenti (art. 1564 cod. civ.). In ogni caso il contratto esaurisce i sui effetti allo scadere della durata, qualora non interviene il rinnovo del rapporto si dubita che il distributore possa invocare un risarcimento del danno. Nel caso in cui il contratto sia a tempo indeterminato le parti possono sempre recedere dando un preavviso congruo ovvero idoneo a non generare danno ad entrambe le parti e dove non espressamente previsto per valutare tale termine si fa riferimento agli usi e consuetudini commerciali. Il recesso é efficace anche qualora non sia fornito preavviso salvo il risarcimento del danno (art. 1569 cod. civ.). Infine, il preavviso non è dovuto qualora il recesso stesso sia basato su una giusta causa di recesso come, ad esempio, la violazione palese della clausola di esclusiva. 

c) Obblighi del fornitore: Se non sussiste l'obbligo di rifornire il distributore caso piuttosto diffuso per contratti con soggetti non affidabili o per distribuzioni non sistematiche, il fornitore non sarà tenuto ad evadere le singole richieste, ma un rifiuto ingiustificato potrebbe contrastare con l'obbligo di eseguire il contratto secondo buona fede. In ogni caso deve essere esclusa qualsiasi responsabilità del distributore per non avere promosso le vendite quando il fornitore abbia mancato di fornire tempestivamente i prodotti ordinati. Nel caso di inadempimento di lieve entità del distributore si ritiene che il fornitore possa interrompere le forniture dando un congruo preavviso (art. 1565 cod. civ.). 

d) Patto di non concorrenza: Il patto di non concorrenza ha la funzione regolare l'attività del distributore per il periodo successivo alla cessazione del rapporto, il quale dovrà essere redatto sulla base delle disposizioni dell'art. 2596 cod. civ. Nel caso di cessazione del rapporto ove non sia regolato diversamente si ritiene che il distributore possa liberamente vendere i prodotti ancora in suo possesso, purché tale attività sia svolta in buona fede ovvero in modo da non ingenerare nel pubblico l'erronea convinzione della persistenza di un rapporto di concessione. 

e) Prezzo imposto: Il fornitore può indicare un prezzo di riferimento di vendita al distributore, tale clausola é stata ritenuta lecita, purché sia limitata nel tempo ed i suoi effetti non falsino le regole della libera concorrenza tra imprenditori ovvero tra i diversi distributori. 

f) Legge Applicabile: Nel commercio internazionale si tende in quanto i soggetti sono comunque di diritto diverso a redigere contratti contenenti una disciplina dettagliata, al fine di contenere la risoluzione, in via preventiva, di ogni possibile lite e problema interpretativo che venga a determinarsi nel corso del rapporto, tali accordi sono detti “self-regulatory”. In ogni caso un contratto non potrà mai essere esaustivo di ogni fattispecie. Ecco perché in caso di insorgenza di una controversia quando un soggetto sia esso arbitro o giudice chiamato ad interpretare l’accordo in primo luogo dovrà individuare un diritto nazionale in base dal quale poter attingere per colmare le lacune lasciate aperte dai contraenti. Le norme di conflic rules inserite nell’ambito del diritto internazionale privato consentiranno di determinare il diritto applicabile all’accordo. Questa soluzione, peraltro non auspicabile, può determinare delle conseguenze negative, ovvero la c.d. “unpredictability” (imprevedibilità, incertezza) della soluzione finale. 

Anche le norme di diritto internazionale privato infatti, pur nascendo in applicazione di trattati o accordi bilaterali queste variano in funzione dell’interpretazione data dalla giurisprudenza locale. Per cui la legge che in definitiva verrà ritenuta applicabile al contratto sarà molto probabilmente ritenuta diversa a seconda del giudice, ovvero dell’ordinamento, che per primo verrà adito; dato che lo stesso effettuerà la propria valutazione in base alle norme privatistiche internazionali del suo ordinamento giuridico e la loro interpretazione locale. Per cui in base al diritto applicato, cambierà ovviamente anche la decisione. Le parti di un contratto internazionale raramente si preoccupano dell’individuazione del diritto sostanziale applicabile allo stesso, preferendo che tale questione venga risolta dai giudici (o dagli arbitri) al momento dell’insorgenza della controversia. Ma prima ancora di tale momento, è opportuno determinare l’applicazione del diritto di un Paese attraverso l’esplicita previsione, all’interno del contratto, della legge che regolerà l’intera vita del contratto quindi non solo la patologia ma anche l’inquadramento delle obbligazioni, l’interpretazione e l’esecuzione degli accordi. Nel contratto internazionale, pertanto si inserisce il cd. pactum de lege utenda, il quale si concretizza in una clausola che espressamente stabilisce che il contratto “è costituito nel rispetto ed interamente sottoposto al diritto […], che ne regola la costituzione, conclusione, esecuzione e cessazione, ed in base al quale esso sarà interpretato, anche al fine della risoluzione delle controversie da esso nascenti”. 

La maggior parte dei Paesi al mondo infatti, (salvo alcune eccezioni rappresentate per lo più da alcuni Paesi in via di sviluppo od ex-socialisti o per materie legate al diritto obbligatorio del Paese ad esempio le norme sulla stampa, esercizio di professioni protette o privative industriali concesse dallo Stato) , ammette la possibilità che le parti di un contratto internazionale scelgano liberamente la legge ad esso applicabile. Tale libertà di scelta del diritto che regolerà il contratto è a sua volta espressione dell’autonomia delle parti ex art.1322 cod. civ. Tale principio è riconosciuto sia dalle legislazioni e codici dei Paesi di Civil Law, che da quelli di Common Law. Nel Regno Unito il “Contracts (Applicable Law) Act” del 1990, che ha ratificato la Convenzione di Roma sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali, siglata dal Regno Unito il 7 dicembre 1981, ed il quale sostituisce a partire dal 1° aprile 1991 le regole di Common Law per la determinazione della legge applicabile ai contratti. Inoltre il diritto inglese riconosce l’autonomia delle parti nella scelta della legge applicabile al contratto purché, come affermato nella decisione Vitafood Products v. Unus Shipping Co. (1939), “l’intenzione espressa costituisca manifestazione di buona fede e non vi siano ragioni fondate su motivi di ordine pubblico che impediscano tale scelta” . 

Guide line Contratti di distribuzione internazionale Esaminiamo i principali profili degli intermediari nei contratti internazionali: 
1) l’agente di commercio; 
2) il concessionario di vendita; 
3) i procacciatori d’affari e gli intermediari occasionali. 

1) L’agente di commercio. 
L’agente di commercio è un profilo professionale ampiamente diffuso. L’attività dell’agente consiste nella promozione, per conto dell’azienda mandante ed in nome proprio, e la conclusione dei contratti in modo continuativo: il corrispettivo per l’attività dell’agente è rappresentato dalla provvigione. L’attività dell’agente, in particolare, si svolge secondo due differenti modalità: l’agente conclude l’affare direttamente in nome e per conto dello stesso produttore di cui ha la piena rappresentanza: in questo caso l’agente di commercio non si limita semplicemente alla semplice trasmissione degli ordini; l’agente si limita a trasmettere gli ordini ricevuti dai potenziali clienti: in questo caso l’ultima decisione spetta al fabbricante, che accetta l’ordine ricevuto e da mandato all’agente di concludere l’affare o lo rifiuta. L’attività degli agenti di commercio indipendenti è disciplinata dalla Direttiva n.86/653 del 1986 di coordinamento dei diritti degli Stati membri:tale provvedimento è stato recepito da tutti gli Stati aderenti all’U. E. La Direttiva fornisce agli Stati un quadro normativo. Il compito di disciplinare in modo puntuale le norme relative all’esercizio dell’attività di agenti di commercio in particolare il trattamento di fine rapporto ed il risarcimento dei danni è lasciato al legislatore a iogni singolo Stato membro. Per questo, prima di rapportarsi con un agente straniero è sempre buona norma conoscere con precisione le leggi del suo Paese di provenienza alle quali, se non diversamente indicato nel contratto, si farà riferimento per il trattamento e la disciplina del rapporto con l’agente. Nel caso specifico, se si vuole assoggettare la disciplina del contratto alla legge italiana, si deve espressamente richiamare il riferimento al regime di indennità di fine rapporto, introdotto con l’accordo sindacale del 30 ottobre 1992 sulla base del nuovo articolo n. 1751 cod .civ.. Questo aspetto, in realtà, non è di secondaria importanza: basti pensare, ad esempio, alla legislazione belga o francese che, infatti, riconoscono all’agente, in caso di cessazione del rapporto, indennità molto più onerose in caso di cessazione del rapporto e/o per il mancato guadagno rispetto a quelle previste nella normativa italiana. Allo scopo di definire con esattezza e completezza i rapporti con l’agente, di seguito indichiamo gli aspetti principali del contratto da esaminare e concordare con la controparte. A) Disposizioni generali Data di sottoscrizione o efficacia del contratto Nomi, indirizzi e dati fiscali delle parti Elenco prodotti contrattuali Definizione del Territorio contrattuale Funzioni/Mansioni dell’agente B) Obblighi dell’ Agente Promozione del prodotto e delle vendite Raggiungimento del minimo garantito di affari Organizzazione della rete Pubblicità, fiere ed esposizioni Condizioni di vendita Informazione del fabbricante Uso dei segni distintivi del fabbricante Obbligo di non concorrenza Giacenze Stock di prodotti Deposito Assistenza alla clientela garanzia C) Obblighi del fabbricante Rispetto dell’esclusiva: non esclusiva; deroghe all’esclusiva: vendite dirette con provvigione all’agente, categorie di clienti riservati (con o senza provvigione) Pagamento delle provvigione: affari su cui spetta, ammontare della provvigione, calcolo della provvigione, diritto alla provvigione, modalità pagamento Informazione tempestiva ed assistenza tecnica Buona fede cessazione del contratto e disposizioni finali Durata del contratto: entrata in vigore del contratto, periodo di prova, data cessazione (contratto a termine); preavviso (contratto a tempo indeterminato): durata, modalità di comunicazione, risoluzione anticipata; conseguenze della cessazione del contratto: ordinazioni in corso, indennità di risoluzione (clientela) Disposizioni finali: legge applicabile, foro competente/arbitrato, testo originale/lingua, non cedibilità contratto. 

2) Il concessionario di vendita.
Anche il contratto di concessione di vendita è certamente uno tra i più diffusi nei rapporti con i mercati esteri. La sua caratteristica principale è la presenza della figura del concessionario, responsabile nel territorio definito, che acquista per rivendere successivamente in nome e per conto proprio i prodotti del fabbricante, che generalmente dà l’esclusiva allo stesso concessionario. La funzione principale del concessionario, pertanto, è la promozione e l’organizzazione delle vendite dei prodotti su una determinata area e si differenzia dall’agente in quanto il suo ruolo non è quello di promuovere la conclusione dei contratti bensì di acquistare e rivendere i prodotti. Tecnicamente, inoltre, mentre con il rapporto di agenzia il produttore invia la merce direttamente all’utente finale che ha fatto l’ordine, con il contratto di concessione di vendita il fabbricante invia e vende la merce al concessionario, che si preoccuperà poi a sua volta di rivendere. Per il produttore che vuole estendere il suo mercato a livello planetario, tale rapporto è certamente conveniente: il marchio, infatti, si afferma e penetra nel mercato attraverso una struttura che opera nello stesso Paese estero, incaricata di organizzare tutti gli aspetti della distribuzione dei beni acquistati secondo le direttive definite con il fornitore. 

3) Il procacciatore di affari e gli altri intermediari occasionali. 
Per molti dei contratti internazionali spesso le parti si affidano a intermediari occasionali che di volta in volta si propongono per la conclusione dei contratti. Molte di queste figure, in effetti, non hanno un profilo giuridico ben definito e un quadro di riferimento organico ed è proprio per questo che è buona norma osservare queste poche regole di base, utili a definire tutti i rapporti contrattuali posti in essere: definire i punti chiave onde evitare eventuali future controversie: i)precisare il ruolo occasionale del rapporto privo di vincoli ed impegni duraturi, quand’anche il procacciatore dovesse procurare più di un affare; ii)chiarire che il fabbricante è libero di trattare con terzi e di nominare agenti nel territorio in cui opera il procacciatore; iii) chiarire che il fabbricante è libero di rifiutare l’affare e stabilire che la provvigione spetta soltanto sugli affari andati a buon fine e promossi dal procacciatore. 
R e d a t t o d a l l ' A v v . F u r i o  S.  G h e z z i


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